IMMOBILIENKOMPETENZ

Marktnähe, Kundenbindung und professionelle Beratung


Ralf Oberänder, Geschäftsführer Engel & Völkers Commercial Sachsen/Sachsen-Anhalt, mit Gewerbebüros in Chemnitz, Dresden, Halle (Saale) und Leipzig, erläutert im folgenden Interview, welchen Stellenwert Marktnähe, Kundenbindung und professionelle Beratung im Tagesgeschäft haben.

Mit einer Transaktionszahl von 950 verkauften Wohn- und Geschäftshäusern mit einem Transaktionsvolumen in Höhe von rund 1,9 Mrd. EUR im Jahr 2017 hat sich Engel & Völkers Commercial eine herausragende Marktposition in Deutschland erarbeitet.

Worauf lässt sich diese Marktstellung zurückführen?


Oberänder: Im Zentrum steht unser fundiertes Know-how vor Ort. Unsere rund 600 Immobilienexperten beraten unsere Kunden als Ansprechpartner aus der Region, die mit den lokalen Besonderheiten vertraut sind, die Marktbedingungen und -entwicklungen aus nächster Nähe beobachten, Trends frühzeitig erkennen und Empfehlungen aus unternehmerischer Perspektive geben.

Was bedeutet das konkret für die Kunden?


Oberänder: Dass ihre gewachsenen Anforderungen professionell bedient werden. Heute sind die Investoren im Markt gut informiert, haben konkrete Vorstellungen und erwarten eine exklusive, qualitativ hochwertige Beratung. Es ist unsere Aufgabe, unsere Kunden bestmöglich und langfristig bei allen Entscheidungen zu unterstützen und gemeinsam mit ihnen Strategien, z. B. im Rahmen einer Bestandsoptimierung bzw. bei Nachnutzungs- und Umnutzungslösungen, zu entwickeln.

Was unterscheidet Sie von anderen Maklerhäusern?


Oberänder: Zunächst einmal das Netzwerk mit bundesweit aktuell mehr als 60 Gewerbebüros, in denen Struktur und Systematik der Arbeit identisch sind. Persönlich schätze ich sehr die schnelle und unbürokratische Reaktionszeit in unseren Büros, um sich voll auf das Marktgeschehen konzentrieren zu können. Nicht weniger wichtig ist die gute Aus- und Weiterbildung unserer Mitarbeiter*Innen in der unternehmenseigenen Akademie. Nachgefragt sind auch unsere thematischen Kunden­veranstaltungen und Ratgeber, die Investoren Informa­tionen zu Erbschaft oder Sanierung bieten.

Wie gewährleisten Sie die hohe Vermarktungsqualität?


Oberänder: Wir legen sehr viel Wert darauf, unser Wissen, was wie, wo und zu welchen Konditionen selbst innerhalb von 100 Metern in einer Straße passiert, mit unseren Kunden zu teilen. Kunden schätzen Verlässlichkeit und weniger vage Ankündigungen oder Zufälle. Wir streben langfristige Kundenbeziehungen auch über die „normale“ Kaufabwicklung hinaus an, und deren Basis ist nun mal ein gegenseitiges Vertrauen. Die unter­schiedlichen Sichtweisen der Kunden zu berücksich­tigen und eben nicht nur das schnelle Geschäft zu sehen, genießt oberste Priorität. Gerade wenn es um Immobilien geht, ist es wichtig, dass auch ein Jahr später die Bewertung nach wie vor standhält. Es kann daher also auch sein, dass wir Kunden auch schon mal von einem Ankauf abraten.

Welche Strategien bevorzugen Ihre Kunden?


Oberänder: Wir empfehlen eine individuelle, auf das Objekt bzw. auf Zielgruppen bezogene diskrete Vermarktung. Ein aggressives Anbieten schadet meist und schreckt Investoren eher ab. Kaufinteressenten können sich auf die Lieferbarkeit der Objekte verlassen und erhalten die kaufmännisch notwendige Prüfungszeit. Der Ver­käufer kann auf unsere marktgerechte, realistische Preis­einschätzung seiner Immobilie vertrauen.